飲食店の経営を継続させるために大事なのは売上を上げる事です。売り上げUP方法は、広告、接客、メニューなどいくつかありますが、そもそも売上がどのような構成で成り立っているのかを把握していないと、改善も施策も考えられません。
今回は、飲食店における売上げの方程式について解説します。
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飲食店における売上げ方程式とは？
基本的に、売上の構成は以下の3つから成り立ちます。
■売上＝集客数×客単価×回転率
まずは集客数についてですが、新規客、リピート客（再来店客）によって構成され、広告宣伝や看板・のぼりなどで新規顧客を誘導し、メニューや接客、クーポンなどの施策などでリピート客を囲い込みます。
（参考記事）【飲食店開業】販売促進方法について
（参考記事）【飲食店開業】売上げアップのノウハウ ～接客編～
客単価については、お店の価格帯によって大きく変わりますが、売上に直結する要素になり、売上UPにもっとも即効性があるものです。例えば、客単価3,000円くらいを見込んでいる居酒屋なら、1人でビール3杯、料理が3品とすると、（ビール：一杯500円×3＝1,500円）（料理：一皿500円×3＝1.500円）合計金額3,000円というようにビールの一杯の価格、料理の平均の価格を出していくと価格の設定がしやすくなります。カフェであれば、客単価を1,000円としたら、（ケーキ：750円）（飲料：350円）（ケーキセット：1.000円）というような価格の設定が出来ます。
最後に回転率についてですが、回転率とは1営業日にその席で何人のお客さんが座ったかという考え方です。回転率が上がれば自然と集客数も上がりますので2つは比例します。例えば、客単価が安いお店（ファーストフード店、大衆酒場など）は回転率を上げて利益を算出します。逆に客単価の高いお店（高級料亭、レストランなど）は回転率が１回でも利益を算出することができるのです。
どの項目で上げていくかを決めることが重要
集客数、客単価、回転率、全ての要素で増やしていけば自ずと売り上げも上がりますが、無理が生じてきて、結果的にどれも上がらずに終わってしまう可能性があります。
例えば、集客数と回転率を上げていくのであれば、「営業時間を少し伸ばす」「ピークタイム以外の集客を強化して回転率を上げる」「席効率を良くしてより多く集客する」などで上げる方法があります。
単価を上げることに重きを置くのであれば、「価格帯がもうひとつ上のコース・商品を用意する」などに落とし込むことにより上がっていきます。
（参考記事）【飲食店開業】メニューの価格設定をする時の決め方について
パレートの法則
パレートの法則とは、売上の80%は20％の固定客によって作られるというものです。一般に固定客のお客様は、初来店のお客様よりも客単価が高くなる傾向があります。また再来店も多いため、お店の売上にとってはなくてはならない存在となります。リピート率とパレートの法則からすると、固定客のお客様が飲食店にとって重要なのはよくわかります。
固定客のお客様を作る方法としては、料理がおいしい、ポイントカードの導入、リピートしやすい空間作り、従業員の教育による顧客の囲い込みなどがありますが、リピート顧客は新規客を得るよりコストが抑えられ、口コミを広げてくれてさらなる新規客につなげてくれます。顧客のニーズを捉え、また行きたいと思えるお店作りが売上UPに不可欠です。
まとめ
売上げの方程式をご紹介しました。重要なのは、数字を意識しつつ、試行錯誤しながら、日々チャレンジする事です。結局、現状維持に満足していると、数年、数十年お店を継続できませんので、様々な方法を検討しながら自分のお店にマッチする方法を見つけていきましょう。
