会社を運営していく上で重要な課題の一つに、｢販路開拓｣というものがあります。この販路開拓は新規の取引先を増やすための方法ですが、意味は理解していても、具体的に実践する方法が分からないという方も多いかと思います。
今回は、販路開拓の基本について解説していきます。
※この記事を書いている起業のミカタを運営している株式会社ベクターホールディングスが発行している「起業のミカタ（小冊子）」では、更に詳しい情報を解説しています。無料でお送りしていますので、是非取り寄せをしてみて下さい。
そもそも販路開拓とは？
会社を経営するうえで、多くの経営者が取り組むべき課題の1つに「販路開拓」があります。
販路開拓とは、商品の新しい販売方法やチャネルを見出し、新しい販売先を見つけることを指します。また「チャネル」とは、流通経路として説明されることが多いですが、「コミュニケーションチャネル」「流通チャネル」「販売チャネル」の3種類あり、それぞれ意味が異なります。
コミュニケーションチャネル
消費者に商品やサービスを認知してもらい、必要だ、欲しいと思ってもらうためのチャネルです。
(例)テレビ、雑誌、ラジオ、新聞等のマスメディア インターネット、ダイレクトメール、ポスティングチラシ、看板
流通チャネル
商品やサービスを消費者に届けるためのチャネルです。
(例) 卸売業者、輸送サービス提供会社、小売業等
販売チャネル
商品やサービスを消費者に販売する場を指します。
(例)小売店、訪問販売、ECサイト（通信販売）
販路開拓の際には、上記3つのチャネルを複合的に考えます。ダイレクトメールで情報に接触した人に、QRコードから販売チャネルの「携帯サイト」に誘導したり、街角の看板に記載された情報を見たりした人を、最寄のドラッグストアに誘導するといったことがその例です。
販路拡大との違いについて
販路拡大とは、顧客や取引先を増やすために、自社の商品・サービスの販売経路を広げることです。たとえば、ウェビナーによる集客やSNS広告の運用をはじめることは、販路拡大の一例です。すでに開拓した販路に予算を投じることを「販路拡大」、今までアプローチしなかった客層やチャネルを開拓することを「販路開拓」と、言葉を区別して使うこともあります。
販路開拓の手法
ここでは全くの新規取引先に向けた販路拡大の手法の一覧を記載します。
・ネットショップ：自社WEBサイトを作成し、消費者に商品を販売する方法。
・ECサイト：アマゾンや楽天のようなモール型の販売手法
・SNS、ブログ：特定の商品/サービスをWEBで紹介
・自社ホームページ：必要最低限持っておきたいもの
・DM(ダイレクトメール)：郵送やメールベース
・イベント/展示会：出展社側でなくとも、参加者側で名刺交換をし、次のアポにつなげる
・取引先からの紹介：これは現在の取引先と良好な関係でなければいけません
・飛び込み営業：非効率だがやらないよりはマシ
まとめ
いかがでしたでしょうか？今回は、販路開拓の基本について解説しました。
販路開拓というものは、何か画期的で特別なことな事をするのではなく、当たり前のことを継続しておこなっていくということが一番重要になります。あせっても良い結果にはなりませんので、しっかりと一つずつ行動していきましょう！
