事業をする上で、金融機関特に融資担当者との付き合いは極めて重要です。しかし、融資担当者がどんな人かを理解している人は極めて少ないのが現状です。そのため、融資担当者とのコミュニケーションに苦手意識をお持ちの方も多いのではないでしょうか？
今回は、押さえておきたい融資担当者の本音について解説します。
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銀行員はとても忙しい
金融機関の職員はとても忙しいです。銀行融資は近年増加を続けています。ドラマなどで貸し渋りのイメージがあるかもしれませんがそれは2000年前後の時期のイメージです。リーマンショック後は増加を続けています。一方で合併と支店統合が続いています。さらには銀行での保険販売・投資信託販売が拡大し、融資担当者は減らされています。その結果、担当者あたりの申込件数は増加しています。
そんな中で融資の申込があれば融資稟議書という書類を作ります。そこにはあなたの事業の将来性や安全性などを分析し、結論としてこの事業は大丈夫だ！！と記載して初めて支店長（決裁者）に提出することができます。この融資稟議書の主な中身が資金使途（何に使うか）返済財源（返済できる事業計画か）事業分析（どのように売上・利益を得るのか）そして担当者意見です。
担当者はあなたの業界をよく知らない
融資担当者は経営の知識を豊富に持ち合わせています。特に資金繰りについては詳しいので「お金が回らないはず」「回収できない売掛金がありそうだ」といった話は大の得意です。誤魔化すことは不可能でしょう。一方ですべての業界・商品・サービスのビジネスモデルを理解しているわけではありません。ほとんどの融資担当者が新卒で就職し、他の業界を知らないことが一因です。そこは転職の多い、経営コンサルタントと大きく違います。
もちろん、多くの銀行員は時間をかけて業界動向を調べることはできますが、その必要を感じた場合、他の申込との優先順位が下がってしまいますので、ビジネスモデルを分かりやすく話せることが事業者に求められます。これは対銀行だけでなく、顧客に対する他社との違いのアピールにも使えます。また他社との提携を結ぶときや、新入社員の採用・教育にも重要となります。
ここでビジネスモデルを理解されやすくするツールがHPです。第一の目的は顧客の創造と事業の信頼性確保ですが対外交渉の効果も大きいです。何をしている会社で、どんなお客様を想定しているのか、強みは何かが分かるように作りこみましょう。
担当者（起案者）の意見が重視される
創業など小規模な銀行融資においては担当者意見が重視されますので、担当者が融資したいと融資稟議書に書かなければ何も始まりません。事業が成功するかどうかは融資担当者でもはっきりとはわかりません。ですので融資担当者が「返済に問題ない、事業の継続性に問題ない」と書かなくてはなりません。支店長は担当者がそういうなら、と言って決裁します。
ここでイメージしてほしいのは忙しい担当者が優先して融資稟議書を作りたくなるのはどんな事業か、ということです。いくつか挙げていきます。
・貸しても大丈夫と思える内容、成功への想いが伝わること
・資金の使い道がはっきりしていること
・数字の根拠を示した事業計画であること
・理解しやすいビジネスであること
担当者を困らせてしまうものはその反対の者です。①は一見難しいように見えます。しかし大原則として事業をする本人が大丈夫と思うことが必要です。厳禁なのは「苦しいから貸して欲しい」と言ってしまうことです。今は苦しいが必ず成功させるという気持ちが何よりも大切です。
また②の反対で、使い道がはっきりしない資金、③の反対に返済の根拠が曖昧な事業計画です。この二つが整っていない借入申込書は話が進みません。忙しい担当者としては時間のかかる稟議書の作成に踏み出すことが出来ません。
これらをクリアしてさらに必要なのが④です。融資稟議書にビジネスモデルを決裁者に分かるように、しかも時間を掛けずに記載しなくてはいけません。
まとめ
いかがでしたでしょうか？銀行の担当者のことを理解すれば早く融資が実行されるためにすべきことが見えてきます。何も分厚い計画書が必要なわけでも、精緻なグラフをたくさん載せることが必要なわけでもありません。ポイントを押さえてシンプルで分かりやすい計画書であることが一番です。
大切なことは、計画書をとりあえず作ればプロは分かってくれるという甘えを持たないことではないでしょうか？初めのうちはポイントを見逃してしまいがちですので、税理士や中小企業診断士といった専門家のアドバイスを受けながら融資担当者に理解してもらいやすい事業計画を作成しましょう。
